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Die erste DIN-Norm in der Finanzberatung steht in den Startlöchern

Voraussichtlich zum Jahresende wird sie verabschiedet, die DIN 77230 – „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. In Deutschland entwickelt, ist sie die erste rein nationale DIN-Norm für die Finanzdienstleistung. Sie soll die Finanzberatung für alle daran Beteiligten, also Verbraucher, Vermittler und Versicherer, vereinfachen und sie zugleich für die Vermittler haftungssicherer machen.


"Manchmal belächelt uns die Welt und auch wir selbst uns ein wenig für unsere Normen. Dabei sind Normen grundsätzlich eine sehr gute Sache, mit der bestimmte Dinge wie auch Prozesse und Abläufe in feste Formen geprägt werden. Damit ist sichergestellt, dass bestimmte Qualitätsstandards eingehalten werden und alles mit eben dieser manchmal belächelten „deutschen Gründlichkeit“ ablaufen kann.“ So äußerte sich Hermann Hübner, Versicherungsmakler und Vorstandsvorsitzender der VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG, in einer im August veröffentlichten Stellungnahme in der Zeitschrift DAS INVESTMENT.

 

Inhalt der DIN-Norm 77230

Mit der DIN-Norm 77230, die für das Versprechen einer umfassenden verbraucherorientierten Beratung steht, hat der Normungsausschuss einen strukturierten, nachvollziehbaren und wiederholbaren Analyseprozess entwickelt. Dieser beschreibt die systematischen Schritte einer standardisierten und rein quantitativen Analyse der finanziellen Situation von Privathaushalten.

 

Zur Definition möglicher Versorgungslücken wählte der Ausschuss den „typischen Haushalt“ als Vergleichsmaßstab. Dieser besteht aus bis zu zwei miteinander verheirateten oder in einer offiziellen Partnerschaft lebenden Haushaltsverantwortlichen und zwei von ihnen finanziell abhängigen Kindern.

 

Ausgehend von der grundsätzlichen Überlegung, was ein Kunde tatsächlich benötigt und was er sich wünscht, brachte der Normungsausschuss 42 als benötigt eingestufte Finanzthemen in eine verbindliche Rangfolge. Die Rangfolge zieht die Betrachtung aktuell bestehender Risiken den zukünftigen Risiken vor und stellt existenzbedrohende Risiken, jenen Risiken mit geringeren wirtschaftlichen Einbußen voran. Im weiteren Verlauf werden die Risiken behandelt, die als unvermeidbar eingestuft werden und für die eine Versicherungspflicht besteht. An oberster Stelle steht die „Absicherung“ und betrachtet im Speziellen den Grundschutz „Kostenrisiko Krankheit“, gefolgt von Platz 2, den allgemeinen Haftungsrisiken sowie dem Grundschutz „Arbeitskraftverlust Erwerbsunfähigkeit“ auf Platz 3.

 

Um die Wichtigkeit der Absicherung bestimmter Risiken quantifizieren zu können, wurden zusätzlich drei Bedarfsstufen definiert, welche die Sollwerte der Absicherung gemäß der jeweiligen Bedarfsstufe wie folgt beschreiben:

 

  • Bedarfsstufe 1: Absicherung des finanziellen Grundbedarfs oberhalb der staatlichen Grundversorgung
  • Bedarfsstufe 2: Erhaltung des Lebensstandards
  • Bedarfsstufe 3: Wünsche des Kunden oberhalb des Lebensstandards

 

Die Absicherung der Risiken „gemäß Bedarfsstufe“ hat zur Folge, dass Themen wie Arbeitskraftabsicherung und Altersvorsorge mehrfach behandelt werden. So wird in Stufe eins lediglich eine Absicherung in Höhe der Grundversorgung getroffen, während in Stufe zwei die Erweiterung des Versicherungsschutzes erfolgt, um den Erhalt des Lebensstandards zu gewährleisten.

 

Auf Basis des vorgenommenen Soll-/Ist-Vergleichs erhält der Kunde mit dem Analyseprotokoll eine Übersicht, die in der nachfolgenden Beratung als Entscheidungsgrundlage für die Beratung und das weitere Vorgehen dienen soll.

 

Vertrauen zurückgewinnen

Es ist kein Geheimnis, dass das Vertrauen in die Finanzdienstleistungsbranche nicht besonders groß ist. Die unteren Plätze der Vertrauensskala werden bereits seit geraumer Zeit durch Versicherungsvermittler belegt. Die Projektverantwortlichen beim DIN e.V. haben in diesem Zusammenhang die oftmals „willkürliche Arbeits- und Herangehensweise bei der Beratung des Kunden“ als mögliche Ursache ausgemacht. Mit der normierten Finanzanalyse soll künftig der Willkür derer, die der Volksmund als "schwarze Schafe" bezeichnet, der Garaus gemacht werden.

 

Die standardisierte Finanzanalyse soll für Transparenz sorgen und nachvollziehbar Aufschluss über die bestehenden Absicherungs- und Versorgungslücken des Verbrauchers geben. Dies geschieht durch eine Gegenüberstellung bestehender Risiken und finanzieller Bedarfe auf der einen sowie bereits getroffener Absicherung und Vorsorge auf der anderen Seite.

 

Die bei der Normentwicklung involvierten Verbraucherschützer setzten sich dafür ein, dass noch vor Beginn des Vorsorgechecks geprüft wird, inwiefern die Gefahr einer Überschuldung bei dem Kunden besteht.

 

Im Branchenkonsens entschieden

Nach über 42 Monaten hat der Normungsausschuss am 7. Mai dieses Jahres den Normentwurf verabschiedet und am 8. Juni veröffentlicht. Die zweimonatige Einspruchsfrist endete am 08. August 2018. Bis zur Verabschiedung, die Ende des Jahres erwartet wird, steht jetzt der Feinschliff der Norm an.

 

Insgesamt waren am Projekt 40 Unternehmen beteiligt, darunter Vertriebe, IT-Dienstleister, Versicherer, Banken und Sparkassen genauso wie Verbraucherschützer, Makler, berufsständische Organisationen und der Arbeitskreis Beratungsprozesse.

 

Die DIN-Norm 77230 wird in überarbeiteter Form die vom Defino Institut für Finanznorm veröffentlichten Vorläufer DIN SPEC 77222:2014-04 und DIN SPEC 77222/A1:2017-11 ablösen. Die DIN SPEC diente als Diskussionsgrundlage im Normungsausschuss und wurde von diversen Branchenmitgliedern bereits in der Beratungspraxis umgesetzt.

 

Scharfe Trennung zwischen Analyse und Beratung

In der Einleitung des Norm-Entwurfs heißt es, dass die Analyse klar und im Sinne des Verbraucherschutzes von der anschließenden Beratung getrennt wird.

 

„Wenn der Kunde einen Bandscheibenvorfall hat, sollten alle behandelnden Ärzte die korrekte Diagnose stellen können. Die Behandlung danach kann aber sehr unterschiedlich verlaufen“ so Klaus Möller, Obmann des Arbeitsausschusses bei DIN.

 

Das Ergebnis der DIN-Analyse enthält daher keine Produktempfehlung und wird in einem Norm-Protokoll dokumentiert, das neben dem Beratungsprotokoll die Qualität der Beratung verbessern soll.

 

Beratung nur noch nach Norm

„Jeder Mensch ist individuell, daher lässt sich die Finanzberatung nicht normieren“ sind die Worte einiger Norm-Gegner. Diese Aussage ist durchaus richtig, der Einwand allerdings unberechtigt.

 

Die Norm gewährleistet eine einheitliche Analyse der wichtigsten Daten nach transparenten Regeln und soll dazu beitragen, dass kein wichtiger Aspekt übersehen wird. Die Bewertung der Ergebnisse und die anschließende Beratung obliegen weiterhin dem Berater und dessen Kompetenz.

 

Nimmt ein Kunde wegen eines konkreten Anlasses (z. B. Autokauf) Kontakt zu seinem Berater auf, möchte er in den meisten Fällen nicht umfassend beraten werden, sondern nur ein bestimmtes Versicherungsprodukt abschließen. In diesen Fällen wird auch künftig die Beratung des Kunden ohne eine vorangehende Analyse möglich sein. Der Berater kann bei einer Beratung ohne Analyse nach DIN-Norm einen speziellen Beratungsleitfaden nutzen.

 

Die Anwendung der Norm ist also nicht verpflichtend. Für Beratungsqualität steht auch jede andere Form einer systematischen und nachvollziehbar dokumentierten Analyse, die sachlich begründet ist und sich am Interesse des Kunden orientiert.

 

Als Beratungshaus mit langjähriger Expertise in der Versicherungswirtschaft unterstützt die FINCON Ihr Unternehmen bei der Überprüfung und Anpassung Ihrer Beratungssoftware auf DIN-Konformität. Sprechen Sie uns gerne an.

 

Die Autoren des Artikels, Stephanie Arnold und Mirko Engelhardt, sind Business Consultants bei der FINCON. Stephanie Arnold ist seit 13 Jahren, Mirko Engelhardt seit 4 Jahren in der Versicherungswirtschaft tätig.

 

 

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