Wie auch in der Vertriebsstrategie der Zukunft verankert, ist es eine der Aufgaben der Sparkassen, ein effizientes Kundenkontaktmanagement (KKM) zu etablieren, zu pflegen und nachzuhalten.
Die Ausschöpfung der vorhanden Potenziale und eine hohe Qualität im Rahmen der Kundenbindung sicherzustellen, ist für die zukunftsfähige Ausrichtung des Vertriebs einer Sparkasse der entscheidende Erfolgsfaktor. Darüber hinaus ist hiermit ein effektives Aktivitätencontrolling zur Steuerung der Vertriebseinheiten möglich und notwendig.
Mit Hilfe von OSPlus bietet die Finanz Informatik die technischen Voraussetzungen hierfür, allerdings sind bei der Einführung eine Reihe von Fragen zu klären und individuell auf die jeweilige Sparkasse und deren Rahmenbedingungen anzupassen. Gerne unterstützen wir Sie hierbei im Rahmen unserer modular aufgebauten Workshops.
Nutzen Sie die Möglichkeiten und sichern Sie die Vorteile für Ihr Haus:
- Vollständiger und komprimierter Überblick
Jeder Mitarbeiter in der Sparkasse kann erfahren, wer zu welchem Thema mit dem Kunden wann gesprochen hat.
- "Schlummernde Potenziale" entdecken
Die Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum keinen vertrieblichen Kontakt zur Sparkasse hatten, können gezielt herausgefiltert werden. Somit können nun „schlummernde Potenziale“ kontaktiert werden.
- Nicht zu viel und nicht zu wenig – Die Mischung macht‘s!
Vertriebsimpulse können zusätzlich bedarfsorientiert auf Grundlage definierter "Anspracheintensitäten/Ansprachequoten" gesteuert werden.
Neue Möglichkeiten mit Release 18.1
Eine der wesentlichen Frage hierbei ist: "Was ist ein vertrieblich relevanter Kontakt?" Bisher gab es hier lediglich die Unterscheidung: Vertrieblich relevant, ja oder nein? Aber ist denn die reine Kontoeröffnung als Kontakt ebenso wertvoll wie eine strukturierte Beratung im Sparkassen-Finanzkonzept?
Um hier eine bessere Feinsteuerung zu gewährleisten, erfolgt mit dem Release 18.1 eine Umstellung für die zukünftige Kontakterfassung im Rahmen des KKM. Durch die Einführung von 5 Gesprächsarten ist eine deutlich bessere Steuerung des Kapazitätseinsatzes des Vertriebs in die richtigen Kontakte möglich.
Neben der Zuordnung der jeweiligen Kontakte zu den entsprechenden Gesprächsarten besteht zukünftig auch die Möglichkeit der Definition von Zielwerten. Die Gewichtung und somit die Möglichkeit, "hochwertigeren" Gesprächen eine entsprechende Wertigkeit zukommen zu lassen, verfeinert den bisherigen Steuerungsansatz.
Definieren Sie mit uns die Anzahl und den Inhalt der durch Ihr Haus zu nutzenden Gesprächsarten. Gemeinsam ordnen wir Ihre Kontaktmöglichkeiten den Gesprächsarten zu und ermitteln das für Ihre Sparkasse passende Zielwertsystem. Lassen Sie uns gemeinsam im Rahmen unserer Workshops ein Konzept erarbeiten, das die individuellen Rahmenbedingungen und Voraussetzungen Ihres Hauses berücksichtigt. Nutzen Sie das Know-how unserer Consultants, die mit entsprechender Sparkassenerfahrung und -historie ausgestattet sind.
Martin Spachmann ist als Consultant bei der FINCON Unternehmensberatung im Bereich Vertriebssteuerung der Sparkassenorganisation eingesetzt. Er blickt auf 25 Jahre Sparkassenhistorie zurück. Neben den Projekten rund um den Vertriebskreislauf ist er außerdem als Dozent für Vertriebsthemen für die FINCON tätig.
