NachhaltigkeitVertriebswerkstatt Nachhaltigkeit

Das Thema „Nachhaltigkeit“ hat es in den letzten Jahren zu einer Dauerpräsenz im öffentlichen Bewusstsein gebracht. Der Abstraktheit des Begriffes und der Gefahr einer beliebigen Inanspruchnahme konnte schon früh entgegengesetzt werden, was Nachhaltigkeit ausmacht.

Über Ziele und Kriterien wurde ein öffentlicher Konsens hergestellt (z. B. die 17 Nachhaltigkeitsziele der UN, der Deutsche Nachhaltigkeitskodex, die ESG-Kriterien (z. B. der BaFin), zuletzt in juristischer Form mit der Taxonomieverordnung der EU).

Aus diesem Grundverständnis heraus entwickeln immer mehr Bürger*innen ein privates, subjektives Bewusstsein von Nachhaltigkeit und prägen damit zunehmend ihr Konsum-, aber auch ihr Investitionsverhalten.

Aus Sicht von Banken und Sparkassen ist daraus ein noch wenig greifbares, zum Teil diffuses Spektrum relevanter Kund*innenpräferenzen entstanden, hinter dem – vor allem im Privatkund*innengeschäft – attraktive Ertragspotenziale vermutet werden. Die Erfolge beim Verkauf „grüner“ Wertpapiere und Fondsanteile in den letzten Jahren zeigen dies an. Nun stellen nachhaltige Wertpapiere im gesamten Spektrum der Finanzdienstleistungen zumal in Sparkassen nur einen kleinen Ausschnitt dar. Man muss sich als Sparkasse fragen, wie aus den verschiedenen Nachhaltigkeitspräferenzen der Kund*innen im gesamten Leistungsspektrum derartige Vertriebserfolge generiert werden können.

Ein modernes Vertriebsmanagement basiert im Retailgeschäft auf einem qualitativ hochwertigen Kund*innendatenmanagement und möglichst automatisierten Steuerungs- und Unterstützungsinstrumenten.

Um an Nachhaltigkeitspräferenzen der Kund*innen vertrieblich anknüpfen zu können, müssen diese in den Vertriebssystemen dokumentiert sein. Während es den Kund*innenbetreuern und -betreuerinnen im Private Banking im Rahmen ihrer intensiveren Betreuungsgespräche gelingt, auch auf die Nachhaltigkeit differenziert einzugehen, bleibt das Thema im Retailgeschäft weiterhin diffus.

Keine externen Videos erlaubt

Um mit dieser Herausforderung umzugehen, gibt es Arbeitsformate, die eine abstrakte Problemstellung an einem Beispiel in alltagstauglicher Fragestellung ausdrücken. Die Bearbeitung der Fragestellung im Expert*innenteam führt anschließend unter Nutzung vorhandener Abläufe zu einem sofort umsetzbaren Arbeitsergebnis. Mit dieser „Blaupause“ können dann verwandte Fragestellungen aufgeschlossen werden.

Aufgrund des spontanen Charakters und einer Art Aufbruchstimmung unter den Beteiligten nennen wir dieses Format bei FINCON „Vertriebswerkstatt“.

Sei als Herausforderung der „Umgang mit Nachhaltigkeitspräferenzen unserer Kund*innen“ definiert, so kann dies mit folgender zentraler Fragestellung angegangen werden. Sie ist bewusst einfach formuliert und knüpft an bereits gemachte Erfahrungen an („grüne Geldanlagen“): „Über welche Story zur Nachhaltigkeit sprechen wir auf welchen Kanälen unsere Endkund*innen so an, dass diese sofort einen Teil ihrer Geldanlagen investieren?“

Der Teilnehmer*innenkreis hat sich auf diese Fragestellung verständigt. Als Arbeitsergebnis wird eine konkrete Kampagne angestrebt, die am Ende des Tages umsetzungsreif ausgearbeitet ist. Die markierten Elemente der Fragestellung werden in der Werkstatt bearbeitet, direkt an den wesentlichen Stationen des Vertriebskreislaufs. Die Expert*innen des Instituts für diese „Stationen“ sind in den Teilnehmer*innenkreis geladen.

Indem die Teilnehmer*innen in der Werkstatt gemeinsam mit uns:

  • die Story formulieren,
  • die dazugehörigen Produkte und Anreize für schnelles Handeln definieren,
  • die Ansprachewege festlegen
  • die Zielkund*innen anhand der Selektionskriterien beschreiben,
  • die Zielkund*innen selektieren,
  • den Kampagnenzeitraum definieren,
  • die quantitativen Kampagnenziele festlegen

steht nicht nur die erste Nachhaltigkeitskampagne zur Aussteuerung am Start.

Die Teilnehmer*innen haben sich auch intensiv aus dem Blickwinkel „Nachhaltigkeitspräferenzen“ mit den wesentlichen Stationen des Vertriebskreislaufs und den eingesetzten Instrumenten auseinandergesetzt.

Sie haben in der Werkstatt erfahren, was Nachhaltigkeit im Vertrieb ausmacht und wodurch die Vertriebssysteme optimiert und um das Thema „Nachhaltigkeit“ erweitert werden können. Bis zur nächsten Kampagne, dann vielleicht nachhaltige Konsumentenkredite, refinanziert aus den Geldanlagen der ersten Nachhaltigkeitskampagne.

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Unterstützung im Themenkomplex Nachhaltigkeit benötigen.


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